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阳光下的织梦者——孙晓风专访

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2018-11-16 14:49:29   作者:于鑫   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  一个梦想者,不仅要有坚强的意志,聪慧的头脑,更要有一颗勇于挑战的心。孙晓风女士就是这样一位充满热度的织梦者,她的梦不仅点亮了自己,还让电销行业中的每一位从业者都对未来充满了希望,更使人们对于保险电销少了一些非议,多了一些温暖和期待。

  孙晓风女士毕业于中国人民大学,国内寿险电销行业的首批从业者,拥有十年电销行业的丰富经验。她在销售期间曾创下连续“5W”百周以上从未间断的惊人成效,而在管理职期间也曾创下三个月打造百万小组,四个月打造千万电销团队的卓越成绩。她曾整合多个低迷项目,并在短时间内都取得了突飞猛进的业绩增长。而其所辅导的团队也以人均高产能着称,各项效率指标高于业界水平。

  做“可以影响他人的人”是孙晓风老师的信条,而作为呼叫中心培训网首席专家,楚商学院特约教授,武汉工程科技学院就业创业导师以及晓风易训学院名誉院长的孙晓风女士,也始终以信条而为。她连续多年参与行业公开课的讲授,致力于推动电销行业的专业化,流程化,简单化和地域化。而她独创的现场分时管理,销售促成“三板斧”,录音成长“六脉神剑”,绩优高手五步骤,团队架构基偶法则等电销实战理论。如今,均已成为电销业成功秘籍。而经她所培训的学员有上万人,覆盖全国30多个省市,其所发布的微信订阅号“晓风老师大讲堂”随时解答电销从业者问题,为学员提供最便捷和实用的专业指导。此外,她还为多家保险公司电销部门提供专业咨询,也被行业誉为“最实战”的电销专家。目前,孙晓风女士也利用业务时间担任多家呼叫中心的咨询顾问,以期帮助更多电销中心解决现场管理问题,快速提升绩效,并推动整个电销界的专业化发展进程。

  近日,来自CTI论坛的记者对孙晓风女士进行了专访。自从离开人民大学的校园,从一名教师走上保险销售的道路,孙晓风女士就坚信保险行业是一个惠民的阳光产业。对于孙晓风女士来说,这一路走来,虽有西风残雪,但更有阳光雨露,那就是获得了保险电销成熟的理论知识与宝贵的销售技巧。从大都会人寿的一线电销坐席人员做起,直到任职泰康人寿武汉区域中心总经理和中天嘉华集团联络中心总经理。在从业的十多年里,孙晓风女士始终用一颗踏实勤奋的心,从高级销售坐席到高级管理者,可谓是书写了电销人的可敬传奇。

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中天嘉华集团联络中心总经理孙晓风女士

  孙晓风女士表示:“ 如今,电销行业面临着人员流失率高,撤单率高等问题。但这更激励我们创造出适应新时代下的电销模式。保险电销人员看似仅仅是打电话,但这却是需要很多综合资源的支持,而这些综合资源也是有一定逻辑性的。从业这些年,我也总结了一些自己的实践经验,例如,在大都会外派辽宁的工作期间,通过实际工作,进一步将电销是一条管理链的意识转变为理论知识。而这些实用的电销理论知识与销售技巧,也最终在我的书《风言风语话电销》里详细地阐述。总之,从第一线到管理岗位,再到老师的职位,我是真诚的希望能将自己的经验传授给电销行业的年轻人们,让他们真正的创造出自己的行业之梦。”

  电销需要人才培养

  电销靠的是人才,即不在于人的数量,而在于人的质量。保险电销确实是一门具备专业知识,需要系统知识培训的。而新一代的电销从业人员与以往不同,他们不仅需要理论和技术的培训,还应注重培养他们的责任感。

  孙晓风女士进一步表示:“我做了业界认为很是创新的几件事。第一是学历提升计划。即通过与学校例如湖北大学,建立的课堂将老师引到公司中,进而对员工进行授课,而员工通过每周的学习与自考,最终实现高中,中专升专科以及专升本。这不但丰富了员工的知识,扩展了他们的视角,也增长了自身的综合实力。第二个是阳光工程。呼叫中心的工作是很枯燥繁琐的,而加班也是很常见的。因此,我们硬性规定晚7点关系统,周六日全休,从而禁止加班现象的产生。这让员工快乐的工作的同时,在有限的时间里,也能高效的完成业绩要求。其次,我们还开展了订单式教学。即以企业名义招募人员,并进行呼叫中心的人员综合培养。这种培训的方式,不仅提高了呼叫中心人员的招收率和留存率;还使那些在大三进行实习的学员,在毕业之后,也能对呼叫中心行业有更加充分的认知。”

  感性销售变成专业加定位

  在移动互联网时代,新呼叫中心摸索的过程是相当曲折的。原来是电话营销,现在是微信销售,原来是电话咨询,现在是易信询问,而这确实给传统行业的从业者带来了新挑战。在电销的客户群发生变化的同时,客户不仅开始以更加开放的心态接受以互联网为平台的电子商务的新模式,也让客户具备了更高的鉴别力与主动性。

  “互联时代下,电销的模式没有错,唯一让的客户反感的是盲打。因此,未来的电销应提供更加专业的人员服务和更加精准的需求定位。例如,若是需要购买汽车的用户,就一定是销售汽车的人拨入的电话,而且提供的内容也是贴切客户需求的信息。”,孙晓风女士进一步表示:“在互联网改变传统行业的时代,想要适应这个变化,就必须具备一定的行业深度与知识,社会网络的广度以及乐于接受和学习新知识的态度。欺骗性的电销现象,是这个行业为何出现困境的重要原因。但若是很专业的人士,以你的需要来进行销售,或提供一些专业的建议和行业信息,这就一定不会产生客户的厌烦感。此外,这种欺骗性的电销行为也是可以规避的,即从呼叫中心的建设开始,例如保险销售人员的任职都要经过保监会的审查和监督完成,这就很好的规避了那些虚假销售的产生。总之,电销坐席以客户的需求,针对性的推荐适合的产品。这种把握准确,精准的营销,打破了传统的生搬硬套的销售模式,最大范围根据客户的要求,提供准确的需求,为客户带来真正优质的服务体验。”

  强行销售变成关系的维系

  以前,完全是感性销售。如今,却是感性与理性的并存。此外,对于不可预知风险保障的保险销售产品,在短时间内,是无法让客户产生实际感受度的。因此,我们应深刻理解自身行业的处境,不管转型多少次,也应永远把对于客户需求的认知放在首位,即用更加开放的心态,更加敏锐的触觉以及更加正确的观念,力争与客户的关系获得新机。

  孙晓风女士表示:“行业的整合可以将资源充分利用,从而建设一个更加开放的平台。此时,电销提供给客户的是获取需求信息的途径,而客户有完全的自主权选择是否购买和购买那个。通过大数据平台,无论你在哪里,做过什么,都可以通过这些数据的收集,整理和分析得出你这个人的兴趣,爱好和需求。即从强行的电销转变为与客户关系维系,而这对于保险行业来说,尤其是一个重要的发展方向。值得一提的是,虽然称其为电话销售,其实是电话、微信、E-mail等移动互联终端下新型销售模式的统称。其实,互联网并非是要摧毁我们原有的一切,而是要我们开始进行相关的转型。例如,可以在电销保单配送包中添加客服官方微信二维码,扫描二维码即可完成”保单信息查询“,”理赔查询“,”车险“,”寿险“,”银行“等需求的咨询,即实现一站式多产品综合金融服务。总之,在添加互联网基因的同时,不应忽略行业自身所拥有的独特资源优势,这种转型才会为行业带来真正的新天地。”

  结语:

  无论时代如何改变,客户需求如何转变,都让孙晓风女士始终坚信保险是一个阳光的产业,而保险电销正是那阳光中的阳光。孙晓风女士重新思考新的电销模式,归纳理论与技巧,在变化中用顽强的精神,乐观的心态,火热的心拥抱着电销行业的挑战与机遇。

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